9月10日下午，由銷幫聯(lián)盟打造的大型工業(yè)品銷售線下項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)交流沙龍?jiān)诒本┏枀^(qū)娛客眾籌咖啡廳圓滿舉行，這也是復(fù)雜項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)答疑欄目《少帥說》第一次從線上走到線下，從銷幫聯(lián)盟會(huì)員群層層選拔出來的50位復(fù)雜項(xiàng)目銷售領(lǐng)域的銷售總監(jiān)一起參與了活動(dòng)，展開了激烈的討論。

先是由銷幫聯(lián)盟創(chuàng)始人晁岳建進(jìn)行了題為《做局：7000萬大型工業(yè)品銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例解析》的經(jīng)驗(yàn)分享，環(huán)環(huán)相扣的項(xiàng)目運(yùn)作細(xì)節(jié)、以人為本的銷售技巧、以客戶為中心的布局思路讓50位銷售總監(jiān)一起與晁總回顧了整個(gè)大單的運(yùn)作過程，項(xiàng)目關(guān)系之復(fù)雜，項(xiàng)目細(xì)節(jié)之錯(cuò)綜，讓與會(huì)者大呼過癮，拍手叫絕。隨后由特約嘉賓《價(jià)值銷售》作者葛光祥、問道銷售社群創(chuàng)始人王磊、某知名軟件公司營(yíng)銷總監(jiān)張?zhí)飾鳌⑸鲜泄句N售總監(jiān)聶麗偉分別從各自服務(wù)領(lǐng)域出發(fā)給與會(huì)者帶來經(jīng)驗(yàn)分享，干貨滿滿。

在提問交流環(huán)節(jié)，銷幫聯(lián)盟創(chuàng)始人晁岳建回答了與會(huì)網(wǎng)友的問題：

網(wǎng)友：對(duì)于7000萬這樣的復(fù)雜項(xiàng)目銷售，您取勝的關(guān)鍵是什么？

答：其實(shí)大型工業(yè)品項(xiàng)目成敗并不在于項(xiàng)目跟蹤時(shí)間長(zhǎng)短，也不在于與客戶關(guān)系熟絡(luò)程度如何，更不在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多么兇殘強(qiáng)勁，而是在于客戶內(nèi)心真實(shí)的想法和傾向性，我始終認(rèn)為誰花錢誰說了算，所以此項(xiàng)目能否中標(biāo)是客戶最終說了算，我需要做的是盯緊客戶的真實(shí)需求與想法，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都做了哪些工作，畢竟一切把控權(quán)都在客戶那里！

網(wǎng)友：工業(yè)品銷售現(xiàn)狀如何？互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)工業(yè)品銷售有哪些實(shí)質(zhì)性的影響？

答：目前工業(yè)品存在行業(yè)環(huán)境不景氣，行業(yè)利潤(rùn)大幅下滑，這致使整個(gè)工業(yè)品領(lǐng)域的客戶投資受阻，工業(yè)品項(xiàng)目越來越少。種種跡象表明工業(yè)品銷售依托的大型重工業(yè)建設(shè)頻頻受阻，在建項(xiàng)目越來越少，狼多肉少，工業(yè)品銷售競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸淪落為惡意拼價(jià)的白熱化態(tài)勢(shì)。舉例說明，以前常規(guī)的某個(gè)產(chǎn)品招標(biāo)，一般3-5家參與投標(biāo)，現(xiàn)在同樣的產(chǎn)品招標(biāo)，一般會(huì)有10家以上的單位參與競(jìng)標(biāo)，更有甚者競(jìng)標(biāo)單位達(dá)到20家以上。

互聯(lián)網(wǎng)＋對(duì)于工業(yè)品最大的影響可能就是透明化，包含三個(gè)層面：產(chǎn)品信息透明化，技術(shù)壁壘透明化，成本構(gòu)成透明化，總之一句話：依靠“信息不對(duì)稱”贏得客戶的局面一去不復(fù)返了！

網(wǎng)友：對(duì)于共享經(jīng)濟(jì)模式＋工業(yè)品銷售，您是如何理解的？

答：其實(shí)所謂共享經(jīng)濟(jì)就是提供經(jīng)過謹(jǐn)慎審核的信息資源，用較為低廉的成本，將各類閑置資源進(jìn)行整合、流動(dòng)，在不改變商品所有權(quán)的同時(shí)，通過使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓滿足被服務(wù)方的需求，另服務(wù)方得到收益。

當(dāng)時(shí)創(chuàng)建銷幫聯(lián)盟的初衷是因?yàn)榭吹胶芏噤N售專注的產(chǎn)品鏈過于單一，好不容易通過精心運(yùn)作積累下來的資源因?yàn)闆]有后續(xù)項(xiàng)目支撐而使客戶關(guān)系疏于維護(hù)逐漸淡化甚至遺棄調(diào)，存在大量的資源浪費(fèi)；還有很多銷售搜尋目標(biāo)客戶時(shí)，多采用陌生拜訪的模式，如果銷售能力一般的話，需要出差2-3次才能摸清項(xiàng)目概況和組織架構(gòu)進(jìn)而確認(rèn)是不是自己的目標(biāo)客戶，而他三番四次跑的這個(gè)項(xiàng)目有可能就是原來產(chǎn)品鏈單一的銷售的老客戶，信息對(duì)稱下就可以節(jié)省一大部分出差費(fèi)用，也可以讓銷售員把主要精力放在精準(zhǔn)目標(biāo)客戶上。

所以銷幫聯(lián)盟的最終目的就是提供這樣一個(gè)平臺(tái)，由“我有”變成“我們有”，實(shí)現(xiàn)真正的資源共享。

網(wǎng)友：銷幫聯(lián)盟主要解決了哪些市場(chǎng)痛點(diǎn)？

答：銷幫聯(lián)盟主要解決三個(gè)痛點(diǎn)：

銷售實(shí)戰(zhàn)能力不夠，銷幫聯(lián)盟有免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)直播實(shí)戰(zhàn)銷售答疑欄目《少帥說》與收費(fèi)的線下公開課進(jìn)行培養(yǎng)；

銷售產(chǎn)品過于單一，銷幫聯(lián)盟可以拿會(huì)員們產(chǎn)品的授權(quán)進(jìn)行合理精準(zhǔn)對(duì)接，讓銷售手里閑置的資源充分利用；

客戶資源過于匱乏，銷幫聯(lián)盟可以針對(duì)會(huì)員需要對(duì)接的資源進(jìn)行合理配對(duì)，讓產(chǎn)品尋找到更廣闊的拓展渠道。

其實(shí)銷幫就是要打造“銷售精英+客戶資源+產(chǎn)品對(duì)接”三者合一的平臺(tái)。

網(wǎng)友：銷幫聯(lián)盟的定位到底是什么？

答：定位“以銷售人員為核心，以資源變現(xiàn)為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為依托”的平臺(tái)銷售人員模塊：線上培訓(xùn)（聚人）+線下特訓(xùn)（篩人）=合適銷售精英客戶資源模塊：內(nèi)部資源（精英）+外部資源（銷幫）=高端客戶資源產(chǎn)品對(duì)接模塊：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（精英）+特殊產(chǎn)品（銷幫）=優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源

網(wǎng)友：銷幫聯(lián)盟的愿景是什么？

答：愿景有三點(diǎn)

第一點(diǎn)：你有人脈資源，我有一線產(chǎn)品如果作為一名資深銷售從業(yè)者，積累了非常豐富的客戶資源，但苦于手里沒有熟悉可信的產(chǎn)品可以與原有資源對(duì)接，銷幫聯(lián)盟可以提供經(jīng)過仔細(xì)調(diào)研過的質(zhì)量過硬的一線產(chǎn)品供你參考。

第二點(diǎn)：你有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，我有人脈資源如果作為一家優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，你有滿足市場(chǎng)需求的拳頭產(chǎn)品，卻苦于客戶資源有限，無法迅速打開銷售局面，銷幫聯(lián)盟可以提供經(jīng)過自己考核驗(yàn)證過的精英會(huì)員提供的對(duì)口客戶資源進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接。

第三點(diǎn)：你有人脈產(chǎn)品，我有銷售外包如果作為一家資質(zhì)優(yōu)厚的企業(yè)，你既有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品也有對(duì)口的客戶資源，但苦于沒有人幫你執(zhí)行到位已完成整個(gè)復(fù)雜項(xiàng)目的銷售動(dòng)作，銷幫聯(lián)盟可以提供銷售人員的定點(diǎn)培養(yǎng)人才輸送或者銷售外包以滿足需求。

此次線下沙龍取得圓滿成功，銷幫聯(lián)盟將計(jì)劃陸續(xù)在上海、武漢、廣州等地展開此類線下沙龍，通過精英會(huì)員制度嚴(yán)格篩人，站在共享經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口，與諸位銷售精英共創(chuàng)共贏，引領(lǐng)復(fù)雜嚴(yán)峻的工業(yè)品銷售騰飛。